『돈을 끌어당기는 말버릇』은 마케팅 전략가 간다 마사노리가 제안하는 실용적 대화법을 통해, 말의 습관 하나만으로도 매출과 인간관계, 나아가 삶의 흐름까지 바꿀 수 있다는 통찰을 담은 책입니다. 고객을 설득하기보다는 자연스럽게 마음을 움직이게 하는 언어의 힘을 배워보고 싶은 분께 권합니다.
1. 저자 소개: 간다 마사노리
간다 마사노리는 일본의 대표적인 마케팅 전략가이자, 소상공인과 중소기업을 위한 실전 마케팅 분야에서 오랜 경험을 쌓아온 전문가입니다. 그는 원래 엘리트 금융업계에서 일하던 이력이 있지만, 실무 현장에서의 경험을 통해 자영업자와 소기업이 실질적으로 적용할 수 있는 전략을 연구하며 컨설턴트로 전향하였습니다.
한국에서도 그의 저서는 이미 높은 인기를 끌고 있으며 특히 『돈을 끌어당기는 말버릇』은 고객 심리를 꿰뚫는 실전 마케팅 전략서로 많은 독자들의 선택을 받고 있습니다. 이 책에서 강조하는 ‘파소나 법칙(PASONA)’은 그의 핵심 이론으로, 문제 제기부터 공감, 해결책 제안, 한정된 제안으로 이어지는 구조를 통해 고객의 심리를 자연스럽게 이끌어내는 방식입니다.
간다 마사노리는 마케팅을 단순히 판매 기술로 보지 않고 ‘고객이 저절로 반응하게 만드는 환경과 언어의 힘’이라 정의합니다. 이러한 그의 철학은 『돈을 끌어당기는 말버릇』에서도 자연스럽게 녹아 있으며 단어 하나, 말투 하나가 상대방의 마음을 열고 행동을 유도하는 실전형 전략으로 구체화되어 있습니다. 특히 그는 “고객은 설득당하는 것을 싫어하지만, 스스로 납득하는 흐름에는 기꺼이 반응한다”고 강조하며, 마케팅은 심리의 언어이자 설계된 대화라는 관점을 독자에게 제시하고 있습니다.
최근에는 AI 기술과 자동화 마케팅의 융합 가능성에도 깊은 관심을 갖고 계시며, 디지털 시대에 맞는 고객 설득 전략과 콘텐츠 운영 방식을 제시하고 있습니다. 또한 일반인도 콘텐츠 기반으로 수익화할 수 있도록 돕는 ‘책 쓰기 × 마케팅’ 프로그램을 운영하며, 많은 소상공인과 창업자들에게 실질적인 도움을 제공하고 있습니다. 그의 강연과 워크숍은 일본뿐 아니라 아시아 전역에서 꾸준한 인기를 끌고 있으며, 고객 심리와 언어 설계에 대한 연구도 지속적으로 이어가고 있습니다.
2. 핵심 내용: 말을 바꾸면 돈이 따라온다
이 책은 ‘말’이 우리의 삶을 어떻게 바꾸는지를 실질적으로 설명합니다. 특히, 부정적인 표현은 부정적인 결과를 낳고, 긍정적이고 세련된 언어는 기회를 만들어낸다는 원칙을 중심으로 다양한 예시를 소개합니다. 예를 들어, 고객에게 “이거 비싸요”라고 말하는 대신 “이건 가치 있는 투자입니다”라고 표현하는 것이 더 설득력을 갖는다고 설명합니다. 같은 내용도 어떤 방식으로 말하느냐에 따라 상대방의 반응이 달라진다는 점에서, ‘말버릇’이 곧 성과로 연결된다는 것입니다.
또한 단순한 ‘구매하시겠어요?’라는 질문보다는, “이 제품을 사용하시면 어떤 점이 가장 기대되세요?”와 같이 미래를 상상하게 하고 고객의 감정을 끌어올리는 표현이 훨씬 효과적이라는 점도 강조합니다. 특히 고객과의 대화에서 '예/아니요'로 답하게 만드는 질문보다, 감정을 자극하고 구체적인 반응을 유도하는 개방형 질문이 중요하다고 말합니다. 단순히 말의 표현을 바꾸는 것이 아니라, 상대방이 자발적으로 마음을 여는 흐름을 설계해야 한다는 것입니다.
책 전반에는 ‘어떻게 하면 할 수 있을까?’라는 사고의 전환도 반복적으로 등장합니다. “이건 어렵다”는 말 대신, 해결책을 찾으려는 방향으로 질문을 전환하는 것만으로도 우리의 사고 체계와 행동 방식이 달라진다고 말합니다. 이러한 언어 습관의 변화는 단지 말투의 문제가 아니라, 실제 결과를 만들어내는 행동 전략으로 이어진다는 것이 이 책의 핵심 메시지입니다.
3. 파소나 법칙(PASONA 법칙)과 실제 사례
간다 마사노리는 책 전반에서 파소나 법칙(PASONA)을 반복적으로 강조합니다. 이 법칙은 마케팅 문장을 짤 때 고객의 심리를 어떻게 설계할 것인가에 대한 구체적인 프레임으로, 다음과 같은 6단계로 구성됩니다. P (Problem, 문제 제기) → A (Affinity, 공감대 형성) → S (Solution, 해결책 제시) → O (Offer, 제안) → N (Narrowing Down, 한정성 강조) → A (Action, 행동 유도) 순으로 이어집니다.
책에서는 이 법칙을 실제 비즈니스에 적용한 두 가지 구체적인 성공 사례가 등장합니다. 첫 번째는 지역 과일 가게의 이야기입니다. 대형 마트의 등장으로 매출이 급감한 이 가게는 파소나 법칙을 적용해 마케팅 문구를 새롭게 구성합니다. “마트 과일, 정말 신선할까요?”라는 문제 제기부터, “우리는 새벽마다 가장 신선한 과일만 고릅니다”라는 해결책 제시, “이번 주까지만 할인”이라는 한정성 강조까지 이어지는 문구는 소비자의 심리를 효과적으로 자극했고, 그 결과 매출이 3배 증가하는 성과를 얻었습니다.
두 번째는 미용실 사례입니다. 고객 재방문율이 낮았던 미용실은 “원하는 스타일이 오래 유지되지 않으셨나요?”라는 공감 문구에서 시작해, 1:1 무료 스타일링 제공이라는 해결책과 한정 혜택 제시로 이어지는 마케팅을 진행했습니다. 그 결과 재방문율은 70% 이상 증가했고, 단골 고객의 충성도도 상승했습니다. 이처럼 파소나 법칙은 고객에게 자연스럽게 문제를 인식시키고, 공감과 신뢰를 바탕으로 행동을 유도하는 강력한 구조임을 실제 사례를 통해 입증합니다.
4. 말의 힘을 다시 생각하게 된 책
이 책을 읽고 가장 인상 깊었던 점은, 우리가 평소에 무심코 사용하는 말들이 얼마나 중요한지를 실감하게 되었다는 것입니다. 저는 ‘말하는 대로 이루어진다’는 자기 계발 서적들을 많이 접했지만, 그것을 실제 비즈니스에 적용하는 데 어려움을 느껴왔습니다. 그런데 간다 마사노리의 이 책은 단순한 이론이 아니라, 실전에서 바로 활용 가능한 구체적인 언어 전략을 제시해 주어 매우 실용적이었습니다.
특히 파소나 법칙은 광고 문구나 제안서 작성, 심지어는 일상 대화에서도 적용할 수 있을 만큼 유연하면서도 강력한 구조였습니다. 좋은 제품은 누구나 만들 수 있습니다. 하지만 그것이 고객의 마음을 움직이느냐는 완전히 다른 문제입니다. 우리가 제품을 아무리 잘 설명해도, 고객이 스스로 필요성을 느끼지 않으면 구매로 이어지지 않는다는 사실을 이 책은 분명하게 알려줍니다. 문제를 직접 지적하지 않고 고객 스스로 인식하게 만드는 접근, 그리고 감정적으로 연결되어야 한다는 점이 무엇보다도 깊게 다가왔습니다.
‘왜 내 상품은 잘 안 팔릴까?’ ‘왜 내 서비스는 선택되지 않을까?’라고 고민하는 분들이라면, 그 해답은 제품이나 서비스의 질이 아닌, 그것을 전달하는 말의 방식에 있을 수 있습니다. 이 책은 마케팅에 대해 전혀 몰랐던 분들도 쉽게 이해할 수 있도록 구성되어 있어, 처음 읽는 분들도 부담 없이 시작할 수 있습니다. 말이 바뀌면 비즈니스의 방향도 달라질 수 있다는 점에서, 저는 이 책이 단순한 마케팅 도서 이상의 가치를 갖고 있다고 생각합니다.
5. 결론:고객을 움직이고 매출을 바꾸는 말의 기술
『돈을 끌어당기는 말버릇』은 단순한 언어 습관의 변화가 개인의 사고방식은 물론, 실제 매출과 성과에까지 큰 영향을 준다는 사실을 구체적으로 보여주는 책입니다. 특히 간다 마사노리는 이 책을 통해 ‘말을 바꾸는 것이 곧 행동을 바꾸는 첫걸음’이라고 강조합니다. 우리가 일상에서 무심코 던지는 말 한마디, 고객에게 건네는 질문 하나, 서비스의 가치를 설명하는 문장이 곧 설득과 거절을 가르는 결정적인 요소가 된다는 점에서 말은 곧 전략이자 설계입니다.
저자는 고객의 심리를 자극하고 공감과 신뢰를 형성하는 말의 기술을 단순한 이론이 아닌, 바로 적용 가능한 실천적 프레임으로 제시합니다. 말이 곧 흐름을 만들고, 흐름이 곧 매출을 이끌어냅니다. 예를 들어 “이 상품 어떠세요?” 대신 “이걸 사용하면 어떤 점이 가장 기대되세요?”라고 묻는 것만으로도 고객의 반응은 크게 달라질 수 있습니다. 그 말 안에 담긴 신뢰와 공감의 톤이 상대방의 심리를 열어주기 때문입니다.
이 책은 말의 힘을 빌려 고객의 감정을 움직이고, 그 감정이 다시 행동으로 이어지게 만드는 구조를 보여줍니다. 판매자는 단순히 제품을 설명하는 사람이 아니라, 고객의 삶을 상상하게 만드는 스토리텔러가 되어야 한다는 점을 일깨워줍니다. 결국 매출은 고객의 마음이 움직였을 때 따라오는 결과입니다. 고객을 설득하려 들기보다, 고객이 스스로 행동하도록 유도하는 언어의 방향 전환이 지금 우리에게 필요한 변화일지도 모릅니다. 이 책은 그 방향을 구체적으로 제시해주는 아주 실용적인 안내서입니다.